Benjamin Franklin, statista, inventore, scienziato, founding father degli Stati Uniti, è noto, tra le altre cose, per aver dato il proprio nome a un curioso trucco psicologico, denominato “Effetto Ben Franklin”, particolarmente noto agli esperti di psicologia della persuasione. Il trucco consiste nell’indurre qualcuno che prova antipatia nei nostri confronti a farci un favore in modo da modificare il suo atteggiamento nei nostri confronti. Benjamin Franklin, nella sua Autobiografia, spiega come riuscì ad avere la meglio sull’animosità di un rivale quando era membro dell’assemblea legislativa della Pennsylvania:
Avendo sentito che questi possedeva nella sua biblioteca un certo libro rarissimo e curioso, gli scrissi esprimendo il desiderio di leggerlo e chiedendogli la cortesia di prestarmelo per qualche giorno. Lo ricevetti immediatamente, e lo restituii dopo circa una settimana, allegando una lettera con la quale gli manifestavo quanto avessi apprezzato il gesto. La volta successiva in cui ci vedemmo all’Assemblea, egli mi rivolse la parola (cosa che non aveva mai fatto prima) con grande rispetto; e da allora si mostrò sempre disponibile a usarmi i suoi favori in ogni circostanza, tanto che divenimmo ottimi amici, e la nostra amicizia è continuata fino alla sua morte.
Così Franklin riassume l’essenza del trucco: «Chi ti ha fatto una volta un favore sarà più disponibile a fartene un altro di chi vi è stato da te costretto». Per quanto possa apparire controintuitivo, l’effetto si spiega con il fatto che se qualcuno vi fa un favore spontaneamente, tenderà a razionalizzare il suo gesto dicendo a se stesso che dovete valere lo sforzo fatto e deciderà, di conseguenza che dovete piacergli. In questo modo, un sentimento di avversione può essere trasformato in uno favorevole in maniera estremamente semplice. L’effetto è stato dimostrato, nel 1969, da John Jecker e David Landy nel corso di un esperimento in cui i soggetti dello stesso a cui il ricercatore aveva chiesto un favore personale manifestarono maggiore apprezzamento nei suoi confronti di altri soggetti a cui non era stato chiesto alcun favore.
