In ambito economico, con overselling si intende la vendita di merci o servizi al di sopra della reale disponibilità. In ambito politologico, invece, il termine indica la retorica, spesso sproporzionata, con cui i leader politici tentano di superare le resistenze alle loro proposte. Questo meccanismo spinge regolarmente alla drammatizzazione dei problemi e produce tentativi di fare apparire una situazione di non crisi «come se» fosse una situazione di crisi.
In questo modo, ogni questione è trattata come se da essa dipendesse la soluzione di un problema incombente, legato ai «supremi» dilemmi della sicurezza, della pace e della guerra, al fine di migliorare la propria posizione contrattuale.
L’overselling è una tecnica costantemente usata dai leader politici ed è parte integrante delle schermaglie tra fronti opposti in cui la soluzione è data, naturalmente, dall’adesione al verbo dell’overseller. Questo meccanismo induce effetti regolarmente distorcenti nella valutazione della situazione da parte degli osservatori esterni (cittadini comuni, commentatori politici, scienziati politici) che sono così portati a cedere a versioni sensazionalistiche e raccapriccianti della realtà.
Lo si è visto nelle policy adottate per fronteggiare l’emergenza coronavirus, spesso più inclini a propagare versioni contradditorie, drammatiche e letali della situazione che a diffondere informazioni corrette sull’argomento.
Lo si vede costantemente, quando i politici creano emergenze ad arte per distrarre l’opinione comune dalle issues che contano, come quando i numeri dell’immigrazione sono amplificati a tal punto da far temere invasioni di popoli interi, pronti a spazzare via la stirpe italica pur di abbandonare il loro paese.
L’overselling è una delle strategie predilette dei politici perché crea sensazione e attira l’attenzione, interrompe gli altri schemi mentali e intralcia il ragionamento corretto. Favorisce l’emotività ai danni dell’equilibrio della ragione. Confonde la realtà con la sua esasperazione. Stimola le difese dell’irrazionalità contro il buon senso quotidiano. Ci induce a strapparci i capelli quando dovremmo semplicemente pettinarli.
Insomma, l’overselling è pura retorica propagandistica.
Fonte: Pasquino, G. (a cura di), 1986, Manuale di scienza della politica, Il Mulino, Bologna, p. 463.
