È nota la tendenza umana a ingannare. Ma anche ad autoingannarsi. Si può dire a tal proposito che passiamo più tempo ad ingannare noi stessi che gli altri. Ad esempio, quando ci convinciamo di aver fallito quell’esame perché il professore “ce l’aveva con noi”. O di non aver fatto breccia nel cuore di quella ragazza perché le ragazze “vogliono solo quelli con i soldi”. O ancora di non aver avuto il lavoro perché “vincono sempre i raccomandati”.
Ciò che forse è meno noto è che autoingannarci serve anche ad ingannare meglio gli altri. Lo ricorda l’etologo Danilo Mainardi in un suo libro di qualche anno fa:
[L’autoinganno] è un meccanismo utile, anche perché se abbiamo già mentito a noi stessi, sembreremo sinceri e perfino attendibili e perciò riusciremo meglio a ingannare gli altri. Gli avvocati, per esempio, sanno che in un processo la loro difesa sarà più efficace se per primi saranno persuasi che il cliente ha ragione, e i venditori periodicamente fanno addirittura opera di autoconvinzione riguardo alla buona qualità del loro prodotto. È noto che molti assistenti di volo, dovendo dimostrarsi educati con un passeggero insopportabile, innanzitutto cercano, e in molti casi vengono istruiti a farlo, di autoconvincersi che si tratta di una persona simpatica (Mainardi, D., 2001, L’animale irrazionale, Mondadori, Milano, pp. 48-49).
Mi domando se in questi casi non possa innescarsi un meccanismo tipo profezia che si autoavvera:
a) mi convinco che il prodotto che vendo sia il migliore, dunque
b) appaio più convincente agli occhi del cliente, dunque
c) riesco a vendere di più e
d) ciò conferma a me stesso che il prodotto che vendo è effettivamente il migliore.
In questo modo, il venditore dà un senso alla propria attività e fa un favore al suo datore di lavoro che avrà un dipendente più motivato. Questo perché certi lavori hanno bisogno di molto autoinganno per essere sopportati. Come dice Mainardi, l’autoinganno è un meccanismo utile!
